隨著3月29日中國平安2010年報出爐，三大A股上市保險公司2010年風格迥異的業(yè)務發(fā)展策略顯露無遺。其中，壽險業(yè)務的策略差異最為顯著，除了都對分紅險情有獨鐘，且業(yè)務結構持續(xù)優(yōu)化外，三大公司的凈利潤增長率、凈資產(chǎn)增長率、新業(yè)務價值增長率、內(nèi)含價值增長率等核心指標均有不小的差異。
差異背后，是各家公司不同的業(yè)務發(fā)展策略及應對通脹壓力、增員難題、市場競爭等變化，或主動或被動調(diào)整使然。
隨著中國人壽提出將在2011年適度調(diào)增業(yè)務發(fā)展速度的策略，市場似乎已經(jīng)嗅到了“火藥的味道”。
銀保業(yè)務結構分化
“三家上市保險公司在壽險業(yè)務上的不同業(yè)績，源于各公司在2010年采取了不同的業(yè)務發(fā)展策略，平安、太保屬于擴張型，國壽則更多地側重結構調(diào)整?！闭猩套C券分析師羅毅告訴記者。
照三家公司年報披露，2010年，中國人壽已賺保費達3180.9億元，較2009年增15.6%；其中，首年保費同比增長12%，首年期繳保費增長31.3%，占首年保費的比重由2009年的25.38%提升至29.76%。
與此同時，續(xù)期保費收入增長21.4%，占總保費的比重亦由2009年的38.2%提升至40.22%。雖然業(yè)務結構繼續(xù)優(yōu)化，但對應的一年新業(yè)務價值同比增長僅為12%。
多位分析師認為，中國人壽首年期繳保費占比的提高，主要由利潤率不高的銀保渠道提供，因此，業(yè)務結構遜于2009年，尤其是10年期及以上期繳保費收入同比下降了10%。
中國人壽管理層披露，2010年，中國人壽首年期繳保費521.49億元，其中銀保渠道期繳貢獻約220億元，進一步佐證了上述分析。
相較之下，中國太保保費收入對于銀保的依賴度更高。中國太保去年壽險首年保費同比增長42%，首年期繳保費收入同比增32.5%，低于總保費增速，占首年保費的比重為31.1%。
羅毅稱，太保去年銀行渠道同比增速高達63.3%，貢獻占比54.9%，超過個人營銷渠道40.4%的貢獻率，成為保費收入的第一大來源，也使一年新業(yè)務價值增速（22%）慢于保費增速（42%），由于存量業(yè)務結構利潤率偏低，下半年新業(yè)務利潤率上升1.5個百分點后達到29.6%。
此外，太保銀保首年業(yè)務中的躉繳收入為326.31億元，占銀保首年業(yè)務的比例遠高于國壽，接近80%。
與上述兩家機構相比，經(jīng)過前些年業(yè)務結構調(diào)整的中國平安，近年來情況大為改善。且在2010年繼續(xù)對盈利能力較高的個人壽險業(yè)務的大力推動，對銀保規(guī)模有所壓縮。其銀保首年保費同比減少3.5%，但銀保期繳保費同比增長280.5%。
不僅如此，中國平安個人壽險首年保費同比增長37.6%，其中首年期繳占比高達91%。高比重的期繳業(yè)務也為其帶來了高比重的續(xù)期業(yè)務。其個人壽險續(xù)期業(yè)務的比重已經(jīng)高達67.2%，與太保的62.2%相差5個百分點，但二者均高于國壽的42.3%。
增員難的權宜之計
北京某券商保險分析師認為，雖然近兩年中國人壽持續(xù)大力調(diào)整業(yè)務結構，但由于體量較大，調(diào)整效率提升不及中國太保的步伐，更不及中國平安提早調(diào)整而打下的較為堅實的業(yè)務基礎，但若持續(xù)提升期繳占比，并能確保保單品質(zhì)的話，相信未來續(xù)期業(yè)務帶來的貢獻率會持續(xù)增加。
所謂保單品質(zhì)，主要指保單持續(xù)率，三家公司目前的13個月和25個月的保單持續(xù)率基本相當，均在93%和87%上下。
事實上，中國人壽在業(yè)務調(diào)整之年，轉而發(fā)展銀保業(yè)務亦是應對增員難的權宜之計。通過大力發(fā)展銀保期繳業(yè)務，進而求得規(guī)模和結構上的相對平衡。
至去年末，中國平安個人營銷員人力增長8.8%，至45.3萬人；中國太保個人營銷員人力28萬人，同比增10.2%；只有中國人壽下降約10%，從2009年的77萬人，降至70余萬人。
增員難給中國人壽個險業(yè)務增長帶來巨大掣肘。對此，中國人壽總裁萬峰告訴記者，增員難已經(jīng)不是中國人壽一家公司所面臨的問題，去年全行業(yè)人力下降15萬左右。他認為，最大的問題是營銷員的收入分配制度問題，按照目前的通脹水平，營銷員的收入吸引持續(xù)下降，屬于增產(chǎn)不增收。
目前，我國監(jiān)管機構對壽險產(chǎn)品的定價實行管制，對傭金比率也有嚴格的上限要求，保險公司不能隨意調(diào)高傭金比例。
羅毅認為，中國人壽營銷員數(shù)量下降，一方面是公司主動調(diào)降業(yè)績較差的營銷員數(shù)量，一方面是通脹大背景下，傭金吸引力下降的原因。
但是，眾所周知，個險業(yè)務是壽險公司的戰(zhàn)略重心和利潤核心，因此代理人增長和產(chǎn)能的提升，是眾壽險公司最重要的目標之一。
H股上市之前，中國太保曾承諾代理人隊伍和人均產(chǎn)能分別保持10%以上的增長，以后幾年也要保持這樣的水平。
據(jù)國信證券研究報告稱，中國太保管理層曾表示將主要通過兩個措施實現(xiàn)：一是通過組織結構、績效傳導、干部任免方面加大改革力度。今年試行個險銷售能力末位淘汰制度，高管績效和個險業(yè)績掛鉤；二是突出個險營銷規(guī)律，實現(xiàn)專業(yè)的驅(qū)動，強化基本法的作用；推進交叉銷售，提升代理人的銷售能力。
而中國人壽管理層透露，將在2011年適當加快業(yè)務規(guī)模的增速。羅毅稱，這是其應對通貨膨脹壓力下，壽險產(chǎn)品吸引力下降的一種手段，而這一趨勢自去年末已經(jīng)逐步顯露。
來源：網(wǎng)絡
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