就在保險產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售方興未艾之際，一種以此為基礎(chǔ)的更為新型的銷售模式悄然興起。證券時報記者獲悉，總部位于北京的某保險公司日前在國內(nèi)首推網(wǎng)絡(luò)視頻銷售模式，消費者可與客戶經(jīng)理就相關(guān)險種一對一視頻溝通，宛若傳統(tǒng)銷售模式下營銷員的面對面服務(wù)。在保險產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售或電話銷售備受信任度困擾的背景下，視頻銷售無疑能降低消費者對網(wǎng)銷安全性的擔(dān)憂，也使網(wǎng)銷保險的客戶體驗得以提升。
視頻網(wǎng)銷的魅力
近日，證券時報記者以消費者身份親身體驗了該網(wǎng)絡(luò)視頻銷售服務(wù)：登錄該公司電子商務(wù)網(wǎng)站后，點擊頁面左側(cè)“視頻客服中心”項下在線的任一客戶經(jīng)理，成功連接視頻后，左側(cè)為視頻聊天窗口，右側(cè)為文字聊天窗口，客戶經(jīng)理笑容可掬地進行銷售服務(wù)。
據(jù)該公司某客戶經(jīng)理介紹，其視頻銷售團隊分為理財咨詢組、車險咨詢組、壽險咨詢組和綜合咨詢組，四組各有若干名理財經(jīng)理，客戶可就意外保險、理財保險、健康保險、家財保險等險種直接視頻咨詢值班客戶經(jīng)理。
該客戶經(jīng)理表示，網(wǎng)絡(luò)視頻銷售繼承了實體營業(yè)廳和業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)展示、在線咨詢、在線受理等交流互動功能，同時也契合了客戶情感互動等真實需求?！皩蛻魜碚f，該模式可讓其隨時隨地上網(wǎng)進行視頻咨詢，方便快捷。同時，語音視頻比單純的電話銷售或網(wǎng)絡(luò)銷售可信度更高，可視化的產(chǎn)品營銷方式可較大程度提升網(wǎng)銷保險的成功率?！彼f。
國內(nèi)某大型資產(chǎn)管理公司產(chǎn)品中心高管也向記者表示，網(wǎng)絡(luò)視頻銷售無疑是對保險銷售模式的一種創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)保險將持續(xù)在國內(nèi)快速發(fā)展。
千億市場待分羹
事實上，網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)早在1997年便在國內(nèi)開展起來，但一直“雷聲大雨點小”。近年來，隨著國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟、網(wǎng)民規(guī)模的擴張以及網(wǎng)購意識的覺醒，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)保險進入快速發(fā)展期。據(jù)證券時報記者不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)已有近40家保險公司開展了網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)，占比超過60%。
以領(lǐng)跑國內(nèi)網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的保險公司為例。數(shù)據(jù)顯示，中國平安(601318,股吧)2010年全年實現(xiàn)直銷車險保費收入近150億元，其中，網(wǎng)銷業(yè)務(wù)保費超10億元，初具規(guī)模；泰康人壽2010年經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，該公司電銷、網(wǎng)銷保費收入已突破11億元，且網(wǎng)銷渠道利潤率明顯高于其它渠道。
網(wǎng)銷的快速發(fā)展與網(wǎng)民規(guī)模的急劇膨脹有密切關(guān)系。美國獨立保險人協(xié)會則預(yù)測，今后10年內(nèi)，全球保險業(yè)務(wù)中將有近30%的商業(yè)險種和40%的個人險種交易將通過互聯(lián)網(wǎng)進行。而目前，國內(nèi)保險網(wǎng)銷在總保費收入中的占比不足1%。
保險業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，到2020年，中國保險業(yè)電子自助渠道市場份額占比將達20%左右，未來10年國內(nèi)保險網(wǎng)銷至少有千億元的市場潛力待挖掘。
仍屬被動銷售
盡管如此，作為一種基于主動銷售模式的特殊商品，保險產(chǎn)品目前仍以營銷代理人模式為主。受訪的業(yè)內(nèi)人士均表示，即便有了網(wǎng)絡(luò)視頻創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)銷售仍屬被動銷售模式，在可預(yù)見的未來仍難以撼動行業(yè)現(xiàn)有的以營銷代理人為主體的銷售格局。
上述資產(chǎn)管理公司產(chǎn)品中心高管表示，通常的消費心理下，消費者做出購買決定前會先對該商品進行估值，而保險是一種特殊商品，對于缺少專業(yè)保險知識的一般消費者而言，他們難以判斷或知曉自身面臨何種風(fēng)險，以及風(fēng)險可能帶來的財務(wù)后果，同時也不知如何控制這些風(fēng)險。這些因素決定了保險產(chǎn)品主要是基于主動銷售模式的一種特殊商品，這也是為何營銷代理人模式仍是保險行業(yè)最主要的銷售方式的原因?！熬W(wǎng)絡(luò)視頻無疑是對保險銷售模式的一種創(chuàng)新，但它仍屬被動銷售模式，只能說在被動模式上加了一點主動的色彩?！?P> 記者了解，目前網(wǎng)絡(luò)銷售涉及的多為意外險、旅游險等手續(xù)簡單、保費低廉的短期保險品種，以及部分車險、家財險等財險產(chǎn)品，手續(xù)稍微復(fù)雜的長期險種則仍通過傳統(tǒng)渠道銷售。譬如，長期壽險保單需投保人親自簽字，這是網(wǎng)絡(luò)銷售模式無法做到的。
來源：網(wǎng)絡(luò)
公司在全縣主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)有營銷服務(wù)部，形成了一套完整的、深入基層的服務(wù)體系，隨時隨地為客戶提供全方位的保險服務(wù)。
公司經(jīng)營除壽險以外的所有保險業(yè)務(wù)，現(xiàn)已開辦100余種各類保險，主要經(jīng)營企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)保險、機動車輛保險、貨物運輸保險、各類責(zé)任保險、信用保險、建筑工程保險、短期意外健康保險、船舶保險、農(nóng)業(yè)保險、政策性保險等及各類其他的保險。
公司將始終以服務(wù)社會為己任，以雄厚的實力、專業(yè)的人員、豐富的經(jīng)驗和周到熱情、誠信規(guī)范的服務(wù)，為全縣人民提供優(yōu)質(zhì)、快捷、完善的風(fēng)險保障。 [詳細]
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