一場(chǎng)涉及國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)營銷體制變革的大幕正在徐徐拉開。
有消息稱，中國人壽正在向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)成立一家專屬保險(xiǎn)代理公司，準(zhǔn)備將銀保渠道劃入該公司管理，由于其公司名稱帶有“中國”字樣，因此尚未得到正式批文，而就在7月17日，中國平安(601318,股吧)已經(jīng)率先得到保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，由平安信托旗下子公司深圳市信安投資咨詢有限公司出資5000萬元成立平安保險(xiǎn)代理公司；同日，總部在上海的大眾保險(xiǎn)也獲得了同樣的批文，由大眾保險(xiǎn)出資2000萬元成立大眾保險(xiǎn)銷售服務(wù)（上海）有限公司。
據(jù)記者了解，事實(shí)上在保險(xiǎn)市場(chǎng)上已經(jīng)有不少保險(xiǎn)公司在近兩年里都成立自己的保險(xiǎn)代理銷售公司，包括信泰人壽、華泰財(cái)險(xiǎn)、紫金財(cái)險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、陽光人壽、陽光財(cái)險(xiǎn)、浙商財(cái)險(xiǎn)等十余家，而此次平安和國壽準(zhǔn)備自設(shè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，意味著目前保險(xiǎn)業(yè)的營銷員體制已經(jīng)開始加速變革。
是因?yàn)楫?dāng)前保費(fèi)增速下滑、營銷員規(guī)模難增長(zhǎng)，大型保險(xiǎn)巨頭才醞釀“再起爐灶”，增加渠道？還是目前的營銷體制已經(jīng)不適合行業(yè)發(fā)展，已經(jīng)到了亟須變革的地步？而國壽、平安的行動(dòng)會(huì)對(duì)整個(gè)代理人市場(chǎng)帶來怎樣的影響，業(yè)界也都莫衷一是。
“人海戰(zhàn)術(shù)”已失效
從1992年友邦進(jìn)入中國市場(chǎng)，帶來保險(xiǎn)代理人制度后，在20年的時(shí)間內(nèi)，國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上代理人規(guī)模從當(dāng)初僅有的20余人一下膨脹到超過300萬人，但是也經(jīng)過了20多年保險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展，現(xiàn)在的代理人規(guī)模已經(jīng)陷入“瓶頸期”，各家保險(xiǎn)公司想要再通過增援方式拉動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)難上加難。
“撇開代理人體制在這么多年發(fā)展過程中產(chǎn)生的很多積重難返的問題，就現(xiàn)在來說，中國的人口紅利即將消失，不可能再有大量的年輕人或下崗中年人加入代理人隊(duì)伍，而且現(xiàn)在監(jiān)管部門對(duì)代理人門檻也在不斷提高，很多年輕人不愿意去做保險(xiǎn)，行業(yè)的形象被良莠不齊的代理人隊(duì)伍破壞掉；其次，現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)于自己所需要的保險(xiǎn)業(yè)非常清楚，依靠坑蒙拐騙的方式來誘騙保單的方式也越來越難有效；再次，在當(dāng)年經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，現(xiàn)有的代理人本身做保單非常困難，想要增援難度可想而知?！鄙虾Ｒ患冶ｋU(xiǎn)代理公司總經(jīng)理何鐘告訴本報(bào)記者。
記者也了解到，事實(shí)上，自從2009年銀保新政發(fā)布后，對(duì)于國內(nèi)的銀保市場(chǎng)產(chǎn)生的保費(fèi)增速下滑和退保增加的影響到現(xiàn)在還在發(fā)威，而在2010年10月，保監(jiān)會(huì)就下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷售公司，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行營銷模式創(chuàng)新，并選擇了浙江、湖北等幾個(gè)地區(qū)作為產(chǎn)銷分離的試點(diǎn)。
而作為國內(nèi)擁有最多代理人隊(duì)伍和壽險(xiǎn)市場(chǎng)占有率最高的中國人壽，要設(shè)立保險(xiǎn)代理公司的消息早在2011年就已經(jīng)有相關(guān)公告，時(shí)隔一年多，設(shè)立的專屬保險(xiǎn)代理公司才有最新進(jìn)展。
今年5月，保監(jiān)會(huì)則再度下發(fā)了《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷體制改革的思路和措施（征求意見稿）》，其中指出在理順營銷員用工關(guān)系的同時(shí)，鼓勵(lì)產(chǎn)銷分離，通過建立新型保險(xiǎn)銷售體系來承接現(xiàn)有模式。
“專屬保險(xiǎn)代理公司的營銷員將成為保險(xiǎn)公司的正式員工，這會(huì)給原來的營銷員體制優(yōu)勝劣汰退出機(jī)制帶來挑戰(zhàn)，但是在現(xiàn)有增員停滯不前的前提下，成立專屬代理公司已然是另辟出路。”一家已經(jīng)擁有自己代理公司的險(xiǎn)商負(fù)責(zé)人告訴記者。
產(chǎn)銷分離大勢(shì)所趨
眾多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)銷分離已經(jīng)是大勢(shì)所趨，平安、國壽已經(jīng)設(shè)立自己的專屬代理公司，未來不排除其它大中型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也會(huì)紛紛自設(shè)機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司把銷售外包給以專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)公司等為主體的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，自己也可以設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)，兩大渠道并舉可以幫助保險(xiǎn)公司優(yōu)化經(jīng)營成本，充分利用中介機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢(shì)，利用外部資源，實(shí)現(xiàn)較低的能耗和較高的產(chǎn)能。
“保險(xiǎn)中介代收的保費(fèi)收入雖然占比總保費(fèi)還是比較小，但是其保費(fèi)收入增長(zhǎng)還是相當(dāng)可觀的，而對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，自己設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理公司，也是肥水不流外人田，所得的業(yè)務(wù)收入也最終歸于保險(xiǎn)公司，對(duì)于降低成本和增加保費(fèi)的效應(yīng)是可以預(yù)見的。”上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系教授許謹(jǐn)良分析說。
對(duì)于已有十多家險(xiǎn)企設(shè)立了專屬保險(xiǎn)中介，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)王穩(wěn)也分析指出，中介公司開始撬動(dòng)保險(xiǎn)營銷體制改革，雖然改革的阻力很大、過程緩慢，但是改革最終會(huì)完成，通過市場(chǎng)主體的競(jìng)爭(zhēng)來自然轉(zhuǎn)型。
“現(xiàn)在的營銷員制度，是一個(gè)四不像，既非員工制，也非個(gè)體勞動(dòng)者制，由此造成了整個(gè)社會(huì)與所在保險(xiǎn)公司皆不承擔(dān)營銷員的福利保障，而這種現(xiàn)狀是不可持續(xù)的。采取代理人制，短期內(nèi)對(duì)險(xiǎn)企來說可以節(jié)約成本，但長(zhǎng)期以來，已經(jīng)對(duì)整個(gè)行業(yè)、整個(gè)社會(huì)造成了負(fù)面影響，對(duì)于營銷員制改革的方向，國外發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷員都有明確的身份地位，要么是員工制，要么是獨(dú)立代理人，要么是合伙成立獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)?！蓖醴€(wěn)也表示。
記者了解到，在去年末，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2554家，其中，全國性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)32家，區(qū)域性1791家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)416家，2011年通過保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入909.82億元，僅占當(dāng)年全國總保費(fèi)收入的6.34%。反觀美國和歐洲等發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)中介渠道較為成熟，來自申銀萬國的一份研究報(bào)告稱，發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)銷售來源于專業(yè)保險(xiǎn)中介的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占比均超過20%。
保險(xiǎn)業(yè)人士也指出，我國保險(xiǎn)中介規(guī)模擴(kuò)大到占保費(fèi)收入的10%至20%左右，將是市場(chǎng)成熟的表現(xiàn)，而保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的成熟，則是一批具有一定規(guī)模和專業(yè)的中介集團(tuán)出現(xiàn)，在市場(chǎng)的占有率達(dá)到一定程度，這也是為何已經(jīng)有這么多家保險(xiǎn)公司開始自己設(shè)立保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的原因。
來源：網(wǎng)絡(luò)
公司在全縣主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)有營銷服務(wù)部，形成了一套完整的、深入基層的服務(wù)體系，隨時(shí)隨地為客戶提供全方位的保險(xiǎn)服務(wù)。
公司經(jīng)營除壽險(xiǎn)以外的所有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，現(xiàn)已開辦100余種各類保險(xiǎn)，主要經(jīng)營企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、各類責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、建筑工程保險(xiǎn)、短期意外健康保險(xiǎn)、船舶保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、政策性保險(xiǎn)等及各類其他的保險(xiǎn)。
公司將始終以服務(wù)社會(huì)為己任，以雄厚的實(shí)力、專業(yè)的人員、豐富的經(jīng)驗(yàn)和周到熱情、誠信規(guī)范的服務(wù)，為全縣人民提供優(yōu)質(zhì)、快捷、完善的風(fēng)險(xiǎn)保障。 [詳細(xì)]
公司率先在全國開通365天24小時(shí)服務(wù)專線95518，現(xiàn)已遍布國內(nèi)324個(gè)地市，并通過ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，向客戶提供快、優(yōu)、全、廣的咨詢、投訴、回訪、救援、預(yù)約投保等多功能、個(gè)性化服務(wù)。公司還推出了以全員全流程服務(wù)為內(nèi)涵的“金牌服務(wù)工程”，以確?？蛻舴?wù)從規(guī)范、效率、質(zhì)量三個(gè)方面不斷提高，繼續(xù)保持同業(yè)客戶服務(wù)第一品牌。
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